Что случилось — кратко. С 1 сентября ФНС запустила годовой эксперимент, в котором заказчик персонала сам перечисляет налоговую часть платежа на единый налоговый счёт подрядчика. С 1 октября вступает в силу 289-ФЗ о платформенной экономике. Формально это два разных документа про разные рынки. По сути — оба закрывают один и тот же способ экономить: нанимать линейный персонал так, чтобы налоги с его работы платились по ставке самозанятого, а не по ставке рабочего места. Аутстаффинг и цифровые платформы были двумя маршрутами к этой экономии, и оба перекрываются в течение одного месяца.

Рынок предоставления персонала не схлопнется — он подорожает и укрупнится. А cost per hire у тех, кто нанимает массово, вырастет дважды: сначала на налоговом слое, потом на объёме собственной воронки.

ФНС очертила рамку эксперимента: с 1 сентября 2026 по 1 сентября 2027, предполагается добровольное участие.

В сейчас уже очевидной схеме три стороны: заказчик (к примеру, ритейлер или маркетплейс), подрядчик по предоставлению персонала и сами работники. Раньше заказчик платил подрядчику одну сумму, а тот дальше сам разбирался с налогами. Теперь платёж расщепляется на две части:

1. Подрядчик ежемесячно сдаёт заказчику отчёт по каждому работнику.
2. Заказчик по этому отчёту сам считает налоги и перечисляет их напрямую на единый налоговый счёт подрядчика — до наступления сроков уплаты. Если работники в штате подрядчика, заказчик закрывает 75% НДС и страховых взносов и 50% НДФЛ. Если работники оформлены как самозанятые или ИП на УСН — 100% расчётного налога.
3. Оставшуюся часть вознаграждения заказчик переводит подрядчику как обычно.

Смысл в том, что деньги на налоги доходят до бюджета, не проходя через подрядчика. Занизить суммы или не заплатить он больше не может.

Участников на старте — 34 компании, включая Wildberries, Ozon, сервисы доставки Яндекса, «Магнит» и «Ленту». Часть крупного ритейла начала раньше, с 1 июня. С сентября к эксперименту подключаются производственные компании — по словам замглавы ФНС Тимура Шиналиева, они попросились сами; строительный сектор заявил интерес.

Отдельно ФНС сформировала «портрет идеального партнёра» — набор признаков, которым должна соответствовать белая компания по предоставлению персонала. Ключевой параметр: налоговая нагрузка 43,7–45,5% в зависимости от региона, по совокупности НДС, НДФЛ и страховых взносов; доля вычетов по НДС — около 14,6%. Несовпадение с портретом — повод для проверки, а заказчик такого подрядчика получает от налоговой уведомление о рисках.

Эти цифры — самое информативное, что регулятор сказал вслух. Они задают планку, ниже которой компания считается подозрительной, и тем самым показывают, каким был разрыв: конструкция на самозанятых давала кратно меньшую нагрузку при тех же процессах. Именно этот разрыв последние годы и удерживал стоимость массового найма ниже её настоящей цены.

289-ФЗ, с 1 октября 2026. Закон адресован операторам посреднических цифровых платформ — тех, через которые партнёры размещают предложения, заключают сделки и проводят расчёты. Оператор — лицо, которое организует взаимодействие партнёров и пользователей и при этом владеет платформой либо эксплуатирует её по договору с владельцем.

Дополнительные критерии установлены постановлением Правительства РФ от 28.01.2026 № 54, оно действует с 1 октября 2026 по 1 октября 2032 года. Платформа считается посреднической, если выполняется одно из двух: либо среднесуточная аудитория от 100 000 пользователей из России за год и одновременно не менее 10 000 продавцов, совершивших хотя бы одну сделку за тот же период; либо совокупная стоимость сделок через платформу за предыдущий год от 50 млрд ₽.

Под закон не подпадают аудиовизуальные сервисы, финансовые организации и инвестплатформы, госинформсистемы, электронные торги по госзакупкам и площадки, через которые владелец продаёт исключительно собственные товары и услуги.

Что становится обязательным: реестр посреднических платформ, который ведёт Минэкономразвития; передача в ФНС сведений о новых партнёрах и изменениях их данных; договоры с исполнителями только в электронной форме через платформу с предварительной проверкой сведений через госсистемы; раскрытие алгоритмов рейтингования; досудебный разбор жалоб за 15 дней и устранение нарушения за 48 часов.

Отдельно про штрафы. В публикациях о 289-ФЗ фигурирует сумма до 500 000 ₽ за нарушение. Важная деталь: ответственность вводится не самим 289-ФЗ, а отдельным законопроектом с новыми статьями КоАП (14.68 и 14.69). Планировать бюджет рисков по цифре, которая ещё не принята, преждевременно.

В официальных формулировках участие добровольное. Но к этой добровольности стоит присмотреться: параллельно с экспериментом существует «портрет идеального партнёра», и компания, которая в него не попадает, становится объектом проверки, а её заказчик получает уведомление о рисках.

То есть отказ от участия не оставляет вас в прежней позиции. Позиция меняется радикально: раньше налоговая нагрузка подрядчика была его проблемой, теперь несоответствие подрядчика портрету становится фактором опасной неопределенности для заказчика. Для ритейлера с потоком в тысячи человек это уже не налоговый вопрос, а вопрос непрерывности операций — подрядчика, попавшего под проверку, придётся менять в разгар сезона.

Отсюда практический вывод, который стоит сделать до того, как об этом спросит ваше руководство финансами: список подрядчиков по предоставлению персонала нужно пересобрать не по цене, а по соответствию портрету. Цена подрядчика, который в портрет не попадает, — это не цена, это крупный отложенный счёт.

Кажется, логичный обходной манёвр для схемы через посредника — заменить посредника платформой. 289-ФЗ этот манёвр и закрывает: платформа обязана передавать в ФНС данные о партнёрах, оформлять договоры электронно с проверкой через госсистемы и уведомлять партнёра о признаках налоговых нарушений через личный кабинет. Заказчик при этом теряет ровно то, ради чего схема и строилась: нельзя устанавливать график, нельзя требовать соблюдения внутреннего распорядка, каждое задание оформляется отдельно.

В рамках эксперимента ФНС отношения с самозанятым помечаются как рискованные при совпадении признаков: больше 8 смен в месяц у одного заказчика, дольше трёх месяцев подряд, доход от 35 000 ₽ в месяц, доля одного заказчика в доходе 75% и выше. Курьерская доставка из этих маркеров прямо исключена.

Отдельно упоминается порог платформенного регулирования: свыше 60 часов в месяц на одного заказчика в течение шести месяцев подряд — основание считать отношения систематическими. Этот порог фигурирует в разборах закона, но часть источников указывает, что конкретные критерии систематичности ещё должны быть уточнены подзаконными актами. До появления подзаконного акта строить внутренние регламенты только на этой рамке не следует.

Посмотрите на набор маркеров ФНС ещё раз. Больше 8 смен в месяц, дольше трёх месяцев, 35 000 ₽, 75% дохода от одного заказчика — это описание не редкого пограничного случая. Это описание обычного комплектовщика склада, обычного продавца-кассира, обычного сотрудника клининга. Под риск переквалификации попадает не периферия рынка массового найма, а его центр и основа. Исключение курьеров — единственная зона, где регулятор явно сделал шаг назад, и это, пожалуй, лучший индикатор того, насколько остальные пороги задевают реальную практику.

Сколько стоит переквалификация. Здесь полезно перестать говорить о рисках абстрактно. Если отношения признаны трудовыми, заказчику доначисляют НДФЛ и страховые взносы за весь период, добавляют пени и взносы на травматизм (0,2–8,5% в зависимости от класса риска), плюс отпускные и больничные, которых работник не получал. Сверху — штраф по ст. 122 НК: 20% от неуплаченной суммы, 40% при умысле. И административный штраф по ч. 4 ст. 5.27 КоАП за подмену трудового договора гражданско-правовым: 50 000–100 000 ₽ на юрлицо и 10 000–20 000 ₽ на должностное лицо, при повторном нарушении — 100 000–200 000 ₽ и дисквалификация руководителя на срок от года до трёх. Глубина проверки — три года.

Обратите внимание на пропорцию. Административный штраф — разовые сто тысяч. Доначисление взносов и НДФЛ за три года по группе линейного персонала — величина другого порядка, и растёт она с размером потока и его давностью. Основной риск здесь налоговый, а не трудовой.

Cost per hire в классическом виде — сумма внутренних и внешних затрат на подбор, делённая на число нанятых. У этой формулы есть встроенное допущение: стоимость привлечения и стоимость оформления живут в разных бюджетах, и в CPH попадает только первая.

Осенний пакет это допущение ломает, причём с двух сторон.

Первое: налоговый слой переезжает к заказчику. В схеме через посредника заказчик покупал «человека на смене» одной строкой, и налоговая часть внутри этой строки была непрозрачной. Теперь она разделена и перечисляется отдельно — 75% взносов, 50% НДФЛ, 100% по самозанятым. Финансовая функция впервые видит стоимость одного рабочего места целиком. Ровно тогда же от подбора начинают требовать объяснений, почему закрытие вакансии стоит столько.

Второе: объём собственной воронки растёт. Посредник поставлял людей «под ключ» — привлечение, отбор, оформление были его зоной. Когда разница в цене между посредником и собственным наймом сжимается, часть потока возвращается внутрь. Возвращается она не как строка в бюджете, а как физический объём: тех же людей теперь нужно привлечь самим, а значит — оплатить каналы, отфильтровать нецелевой трафик и довести кандидата до выхода на смену.

Отсюда практический вывод по метрикам: единая цифра CPH в новых условиях бесполезна, потому что склеивает то, что теперь меняется с разной скоростью. Разумнее считать сквозную воронку — стоимость целевого обращения, стоимость кандидата, дошедшего до интервью, стоимость оффера — и отдельно вести налоговый слой рабочего места как самостоятельную величину. Иначе рост стоимости рабочего места будет выглядеть как провал подбора, хотя подбор к нему отношения не имеет.

Самая частая реакция на оба изменения — «рынок предоставления персонала схлопнется». Но эффект может быть обратным.

Аутстаффинг покупали не только из-за дешевизны. Его покупали из-за эластичности: возможности нарастить смену под сезон и свернуть её обратно, не проходя через найм и сокращение сотен человек. Эта потребность никуда не делась — предновогодний пик в ритейле и распродажи на маркетплейсах остались там же, где были. Обеление убирает ценовое преимущество, но не убирает потребность. А потребность, за которую больше нельзя не платить, начинает оплачиваться.

Что действительно произойдёт: 34 участника эксперимента получат де-факто верифицированный налоговой статус и заберут долю у аутсайдеров рынка, которые в «портрет» не попадают и для заказчиков становятся токсичными. Это означает конец дешёвых посредников.

Второй эффект менее очевиден. Компании, которые все эти годы нанимали вбелую и проигрывали конкурентам по стоимости рабочего места, оказываются в выигрыше — не потому, что подешевели, а потому что подорожали остальные. Если вы из таких, у вас есть год форы, пока рынок пересчитывает свои модели.

Оба изменения бьют по одной конструкции: между заказчиком и работником стоит третья сторона, которая берёт на себя оформление и расчёты. В эксперименте ФНС это подрядчик по предоставлению персонала, в 289-ФЗ — оператор платформы. Модель BetaOnline в эту конструкцию не входит по типу договора: продукты компании передаются клиенту по лицензионному договору на программное обеспечение, а не по договору оказания услуг. Заказчик остаётся единственной стороной отношений с работником, а ПО агрегирует, фильтрует и стандартизирует данные кандидатов.

Отсюда три следствия — каждое стоит подтвердить у юриста, прежде чем опираться на него в процессе принятия решений.

Эксперимент ФНС регулирует договоры предоставления персонала: расщепляется платёж подрядчику, который этот персонал предоставляет. Лицензия на ПО таким договором не является — расщеплять по ней нечего.

289-ФЗ адресован операторам посреднических платформ, через которые партнёры заключают сделки и проводят расчёты. Программное обеспечение, предоставляемое клиенту для его собственного подбора, не соответствует этим признакам — сделки и расчёты между партнёрами через него не проходят.

Коэффициент x2 к расходам на реестровое российское ПО продолжает действовать, но только при лицензионном договоре с правообладателем и конечном использовании, без права передачи прав третьим лицам.

Практический вывод. Направление, в которое рынок поедет вынужденно — часть потока возвращается в собственный найм заказчика, — совпадает с моделью, в которой работает BetaOnline. При возврате потока кандидатов во внутренний контур компании быстрее всего дорожает не оформление, а привлечение: растёт объём воронки и вместе с ним доля нецелевого трафика, за который платят как за целевой. Фильтрация потока до того, как он дойдёт до рекрутера, воронка на 5–7 статусов без внедрения сложной логики в ATS с нуля и сквозная аналитика от целевого обращения до выхода на смену закрывают именно эту часть.