Страховой дом ВСК эффективно применил новый онлайн-канал для набора агентов и оценил результаты, которые постепенно конвертируются в деньги.

В этой статье вы узнаете то, чего пока никто нигде не публиковал: внутренний процесс работы со сложной воронкой привлечения агентов, включая брендовую цифровую платформу для обучения и ведения клиентов, стратегию data-driven маркетинга с ориентиром на интерес к продажам, а также дополнительный контакт-центр для удержания кандидатов.

Примерно за 10 минут вы получите полное представление о цифровой воронке ВСК на примере проекта продолжительностью в 10 месяцев.

К началу 2024 года компания продолжала расширять агентскую сеть и укреплять позиции на рынке. Бренд должны знать, а продажи должны расти. Поэтому компании требуется крепкая команда продавцов — уверенные, прошедшие отбор и показавшие результат люди должны стимулировать рост выручки и поднять лояльность клиентов.

Однако традиционные методы привлечения, которые работали раньше — изменились: стоимость рекламы постоянно растёт, а отклик снижается. Кроме того, управление процессом поиска партнёров в масштабах всей страны требует значительных ресурсов и координации между многочисленными командами внутри ВСК.

Пока конкуренты бьются за клики и отклики, классифайды поднимают тарифы, а законодатели вводят новые налоги на рекламу, ВСК развивает лидогенерацию с оплатой за подходящие данные аппликантов.

В совокупности новый подход должен обеспечить устойчивый рост агентской сети и выручки — за счет расширения возможностей привлечения и более точной оценки эффективности.

Осознавая необходимость перемен и сложность сложившейся рыночной ситуации, руководство ВСК выбрало продукт BetaOnline.

Особенно важно, что страховщику требовался нестандартный подход к отбору людей: поток должен проходить основные формальные проверки на онлайн-платформе бренда, без контакта с и без того занятыми кураторами. Такой подход экономит время на этапе звонков и позволяет быстро вести по воронке самых перспективных партнёров.

Во-первых, все маркетинговые активации работают в единой системе оценки: оплачиваются не показы, открытия контактов или клики, но только лиды, которые получили положительный статус от бизнеса. Это значит, что бюджет планируется на основе понятного результата: все команды по числу городов получили и обработали гарантированное число заявок четко в срок и с понятными критериями оценки — компания получает стабильное пополнение резерва и стабильную воронку.

Во-вторых, ПО BetaOnline на основе конвейерной обработки данных позволяет частично автоматизировать и оптимизировать процесс привлечения: кураторы не работают с дублями в потоке аппликантов, не получают контакты вне критериев отбора, не получают спам и фрод.

В результате воронка становится прозрачнее и быстрее на всех этапах от отклика до заключения договора. Это позволяет проводить данные через все формальные проверки в течение дня и давать обратную связь раньше, чем аппликант решит продолжить поиск предложений о сотрудничестве.

Комментарий ВСК — про ключевое в продукте:

Совместно с BetaOnline были определены чёткие ключевые показатели эффективности — их выполнение было гарантировано по SLA:

• Минимум 5000 подключенных агентов в течение года.
• Ежемесячно — 1350+ лидов с нужными данными.
• 20-30%+ заполненных агентских договоров из потока лидов.

Для достижения этих показателей была реализована комплексная стратегия:

На начальном этапе проекта возникли классические трудности, связанные с квалификацией привлечённых людей. Формально они подходили по всем критериям: от географии до наличия необходимых документов, а до заключения агентского договора доходил почти каждый третий из потока. Тем не менее на последующих встречах с кураторами был выявлен более важный тренд: новые продавцы не достигают ожидаемых целевых показателей по выручке.

Первый этап с августа до ноября 2024 года — в целом удовлетворял ВСК по ключевым показателям, но команда проекта предложила смелый эксперимент: ограничить аудиторию более опытными людьми, которые будут быстрее включаться в процессы и быстрее совершать первые сделки.

Был проведён детальный анализ профиля идеального агента, что позволило скорректировать критерии отбора и таргетинг. В результате этих изменений наблюдался рост числа аппликантов с опытом продаж и высоким потенциалом к долгосрочному сотрудничеству.

Комментарий ВСК — про новую стратегию поиска агентов:

От момента первого контакта до подписания агентского договора — контакт-центр BetaOnline взял на себя основные коммуникации с потенциальными агентами: их информирование и прохождение этапов воронки ускорилось. Это позволило снизить процент отсева на промежуточных этапах и повысить общую конверсию.

Какие коммуникации были усилены:

• Лендинги. Создали новые посадочные страницы для продавцов с опытом;
• Маркетинговые коммуникации. Ориентировали на людей с опытом в продажах (через look-alike и сопоставление профилей пользователей в похожих проектах);
• Удержание аудитории — на максимум. Выделили команды поддержки (телефония и/или чаты) внутри контакт-центра BetaOnline — они помогали аппликантам собирать все недостающие документы, отвечали на вопросы и фиксировали ошибки при заполнении данных.

В ходе проекта были выявлены технические недочёты в существующей платформе ВСК на этапах подгрузки документов и заполнения анкет. Команда BetaOnline предложила решения по оптимизации этих процессов, что значительно упростило процедуру оформления для партнёров и ускорило обработку заявок. Внедрение этих изменений положительно отразилось на общем опыте агентов и повысило удовлетворённость процессом оформления.

Благодаря data-driven подходу к поиску агентов ВСК не только компенсирует дефицит на рынке, но и рассчитывает на окупаемость проекта в обозримой перспективе. По оценке компании, за десять месяцев проекта агенты, привлечённые через лидогенерацию, показывают устойчивый рост показателей.

Комментарий ВСК — про стратегические итоги проекта:

ВСК планирует расширять цифровое развитие и внедрять новые методы привлечения агентов. Кроме того, компания развивает корпоративный университет: к примеру, в прошлом году стартовали учебные модули, направленные на развитие личного бренда агента.

В рамках курса «Агент как блогер» агенты учатся быть заметнее в социальных сетях — более 100 агентов успешно окончили курс и получили сертификаты. Кроме того, компания рассматривает возможность масштабирования успешных практик на другие подразделения и регионы, что позволит ещё более эффективно использовать ресурсы и повышать конкурентоспособность на рынке.

[Подробнее про итоги года 2024 для бизнес-юнита — в Ведомостях]

Комментарий ВСК — о будущем лидогенерации агентов

Опыт ВСК показывает, что даже при дефиците людей и росте стоимости рекламы, цифровизация может принципиально поменять процесс привлечения партнёров. Скорость, качество, объём инвестиций в подбор и окупаемость — все эти переменные поддаются контролю и могут системно измеряться в рамках единого бизнес-процесса.

Для компаний, где поиск людей — это не просто реклама вакансий, а бизнес-фактор, PaaS-лидогенерация может стать драйвером роста уже в ближайшие кварталы.

[Кадровая лидогенерация: оплата за результат по вашему плану]

Чтобы поговорить с авторами этого и других проектов, переходите по ссылке выше и оставляйте заявку. Позвоним, поговорим, постараемся быть полезными.