Мы собираем файлы cookie и применяем рекомендательные технологии
Essential cookies
Always On. These cookies are essential so that you can use the website and use its functions. They cannot be turned off. They're set in response to requests made by you, such as setting your privacy preferences, logging in or filling in forms.
Analytics cookies
Disabled
These cookies collect information to help us understand how our Websites are being used or how effective our marketing campaigns are, or to help us customise our Websites for you. See a list of the analytics cookies we use here.
Advertising cookies
Disabled
These cookies provide advertising companies with information about your online activity to help them deliver more relevant online advertising to you or to limit how many times you see an ad. This information may be shared with other advertising companies. See a list of the advertising cookies we use here.
Инхаус-маркетинг VS стороннее агентство: с кем закрытие массовых вакансий будет эффективнее?
29.03.2021
Время прочтения: ~ 13 минут

Андрей Добровольский

PPC-specialist

Если перед компанией стоит задача массового подбора — рано или поздно традиционные способы привлечения персонала исчерпывают свой потенциал. Когда job-сайтов перестает хватать для быстрого и качественного закрытия вакансий, HR-отдел задумывается о дополнительных каналах кадровой лидогенерации.

Однако использовать инструменты диджитал-маркетинга сложно без специальных знаний и опыта — поэтому эйчарам чаще всего нужна помощь маркетологов. И здесь встает вопрос: привлечь собственный маркетинговый отдел или обратиться в стороннее агентство? У каждого варианта есть свои плюсы и минусы. Постараемся их проанализировать и понять, как сделать оптимальный выбор в конкретной ситуации.
Инхаус-маркетинг — ближе, но лучше ли?

Для начала определимся с терминами: под инхаус-маркетингом мы понимаем штатных специалистов компании. Привлечь их к решению эйчар-задач кажется простым решением. Но стоит посмотреть на ситуацию объективно и взвесить все за и против.

Плюсы

1.Тесная коммуникация отделов.
Если маркетолог работает внутри компании, он может взаимодействовать с HR-отделом напрямую и более плотно. Тогда как контакт с агентством будет вестись через проджект-менеджера или аккаунт-менеджера.

2.Глубокая погруженность в деятельность компании.
Инхаус-маркетолог знает особенности работы компании изнутри. При передаче информации агентству эйчары могут упустить некоторые детали, которые внешним исполнителям будет сложно выявить на первых этапах сотрудничества.

3.Работа над HR-брендом.
Наличие HR-бренда повышает результат рекламных кампаний. Если у компании есть разработанный бренд, запущены карьерные посадочные страницы, то лидогенерация будет легче, а конверсия — выше, чем на стороннем лендинге, созданном агентством.

4.Возможная экономия бюджета.
Закрытие вакансий при участии собственных специалистов может обойтись дешевле, чем с агентством: компания потратит бюджет непосредственно на рекламу, без оплаты комиссии. Однако здесь есть нюансы, о которых мы поговорим ниже.

Минусы

1.Низкий приоритет задачи на лидогенерацию для HR-отдела.

У отдела маркетинга есть собственные задачи, связанные с диджитал-стратегией продвижения бренда, продажами продукта и т.п. Они для него основные, прямо влияют на показатели KPI. Практика показывает, что hr-задачи чаще всего воспринимаются маркетологами как дополнительная нагрузка и получают низкий приоритет.

2.Недостаточность компетенций в закупке hr-трафика, которая может привести к лишним расходам.

В компании, возможно, есть профильные специалисты по контексту и таргетингу, но они заточены на продвижение продукта. Им не приходилось работать с эйчар-трафиком, на изучение его специфики уйдет время. Такие проекты станут для маркетологов пилотными, и первые эксперименты могут быть не очень удачными с точки зрения стоимости и результата.

3.Долгий запуск рекламной кампании.
Если агентства работают с аналогичными проектами каждый день и готовы запустить кампанию за считанные дни, то инхаус-маркетингу потребуется время на медиапланирование, подбор каналов, концепцию креативов и т.д. Получить быстрый результат, скорее всего, не удастся.

4.Отсутствие гарантии результата.
Агентство работает по договору, исходя из четкого понимания требуемого результата в цифрах. Тогда как для штатных маркетологов задачи от эйчаров второстепенны, не входят в их KPI и слабо контролируемы. Результат остается, что называется, “на совести” специалистов — его получится скорее просить, чем требовать.
5. Отсутствие фильтрации лидов.

Инхаус-маркетинг привлечет трафик без фильтрации. Это означает, что рекрутинг будет получать все отклики подряд и тратить огромные ресурсы на их обработку, оценку, звонки. Агентства работают только за релевантные лиды, которые соответствуют требованиям вакансии.

6. Необходимость создавать штат специалистов по работе с разными каналами трафика.

В маркетинговом отделе может не быть специалистов по работе со всеми каналами лидогенерации. Если их придется нанимать дополнительно — это означает расходы на ФОТ и налогообложение. К тому же может возникнуть проблема с их загрузкой: например, таргетинг для компании окажется неэффективным, и его будет выгоднее отключить. Но если специалиста наняли специально под этот канал, его придется тут же уволить?

7. Сложности с аутсорсингом отдельных задач.

Часто маркетинговый отдел привлекает сторонние диджитал-агентства или фрилансеров для решения конкретных задач. В этом случае встает вопрос: поручать ли эйчар-задачу инхаус-маркетингу (который передаст ее агентству, что только усложнит процессы) — или обратиться в агентство напрямую?

8. Выгорание сотрудников.

Штатные специалисты работают продолжительное время с одним брендом, рано или поздно их интерес теряется. В агентстве такой проблемы быть не может: проекты и команды постоянно меняются, всегда есть движение и интерес.
Существует вариант, который может нивелировать большинство этих минусов. Если в компании есть большой отдел маркетинга, в нем можно выделить подразделение для эйчар-задач. Постепенно оно освоит нюансы работы с кадровой лидогенерацией, станет эффективным и выгодным.

Но здесь есть два “но”. Во-первых, результат не будет быстрым, это работа на перспективу. Во-вторых, такой способ решения задачи обойдется недешево — его могут позволить себе самые крупные и успешные компании. И кроме того, остается открытым вопрос с оценкой результата: если с агентством количество и качество лидов прописывается и закрепляются SLA- договором, то внутри компании мотивировать на максимальные показатели более сложно.

Внешнее агентство: сотрудничество с гарантией результата

Эйчар-специалисты знают о дополнительных каналах кадровой лидогенерации: контекстной и таргетированной рекламе, SMM, досках объявлений, и хотят их использовать. Но чаще всего не владеют этим инструментарием — он не входит в список компетенций рекрутера. Специализированное диджитал-агентство помогает задействовать эти каналы, упрощая задачу массового подбора.

В чем сильные и слабые стороны такого сотрудничества? Не возьмемся отвечать за всех, поэтому обсудим на примере нашего агентства.

Плюсы

1.Гарантия объема и стоимости, закрепленная договором.

Количество и качество лидов, их соответствие критериям вакансии, стоимость заявки — все эти условия фиксируются в договоре.

При этом важно, чтобы рекрутинг, обращаясь за услугами, имел понимание своей воронки, конверсии лида в приглашенного, дошедшего, трудоустроенного и понимал, где здесь маркетинговые косты, а где стоимость обработки и доведения до трудоустройства кандидата. Нужно владеть этими данными в цифрах, чтобы сотрудничество было выгодным. В противном случае будет сложно оценить и принять стоимость заявки, которую рассчитали наши специалисты.

2.Высокая квалификация в HR-рынке.

3.Наши специалисты имеют многолетний опыт на рынке массовых вакансий.

Поэтому, когда клиент приходит с конкретной вакансией, — он заранее получит точный расчет стоимости привлечения соискателя на базе статистики, накопленной по разным вакансиям и каналам.Наличие всех необходимых специалистов.

Команда укомплектована специалистами разного профиля — от веб-разработчиков и аналитиков до экспертов по отдельным каналам лидогенерации. Все они умеют работать с эйчар-задачами.

4.Результат здесь и сейчас.

В нашей практике клиенты получают первые лиды через 3 дня после подписания договора. Такая скорость возможна благодаря давно и четко выстроенным процессам и наличию мощностей, которые позволяют запустить проект в считанные дни.

5.Запуск на основе исторических знаний.

В отличие от инхаус-маркетинга, который не работал с эйчар-трафиком и потратит какое-то время на пробы и ошибки, — у нас есть база знаний и статистики, отраслевая компетенция, организованный процесс ведения проектов.

6.Только релевантные лиды по согласованным критериям.

Критерии релевантности анкет мы оговариваем перед запуском проекта. Все поступившие анкеты проходят через фильтр — и к клиенту в обработку попадают только те анкеты, которые подходят по критериям. Это сокращает трудозатраты сотрудников hr- отдела на 25%, экономя им время на другие задачи бизнеса.
7.Масштабируемость.

При возникновении острой, горящей потребности в закрытии вакансии мы умеем усиливать результаты — за счет гибкой системы управления потоками лидов. Имея компетенции, бюджет, понимание рынка и каналов, наши специалисты могут перераспределять нагрузку, объем трафика по той или иной вакансии или между вакансиями.

8.Наличие личного кабинета для обработки анкет.

Этот продукт — наша новая разработка. Клиент получает доступ в CRM-систему, где эйчары могут легко и быстро обрабатывать лиды нажатием двух кнопок, без ведения таблиц и ручных записей. Пилотные проекты уже проходят тестирование, и в ближайшее время мы переведем в систему всех своих клиентов.

9.Гибкие возможности сотрудничества — от запуска отдельных каналов до обработки лидов колл-центром.

Мы предлагаем клиенту тот набор услуг, который для него оптимален. Можем решать задачу в комплексе — или закрыть отдельное направление, с которым не справляются внутренние ресурсы компании: например, только лидогенерацию с помощью контекстной рекламы. Если не хватает ресурсов для обработки анкет, возьмем на себя приглашение кандидатов на собеседование.

10.Нацеленность на выполнение KPI.

Для каждого специалиста в нашем агентстве установлены четкие показатели эффективности — не только количественные, но и качественные. Их выполнение является задачей и оценкой его работы.

11.Прозрачность оплаты.

Здесь все просто: есть договор, где четко прописано, за что и сколько клиент платит, указана фиксированная стоимость за привлеченный лид.
Минусы

1.Высокий стартовый пакет.

Минимальный срок сотрудничества — 2 месяца, оптимальный — от 1 квартала. Если инхаус-маркетинг может начать работать с любым бюджетом, который ему выделят, то у нас есть определенный “входной билет” в виде сроков и бюджета проекта.

2.Более высокая стоимость лида.

Понятно, что агентство закладывает в стоимость собственные услуги, тогда как инхаус-маркетинг направит бюджет непосредственно в рекламу. Но стоит включить в расчет пару нюансов. Тестирование гипотез, с которого придется начать штатным маркетологам, с большой вероятностью приведет к удорожанию трафика. При этом качество трафика будет ниже, поэтому эйчары потратят больше времени на обработку. Если сложить два этих фактора, они вполне могут быть сравнимы с комиссией агентства.

3.Непрозрачные каналы привлечения трафика.

Конечно, заказчик знает, какие каналы мы задействуем, но тонкости настройки будут от него скрыты. Мы не предоставляем доступ к рекламным кампаниям и аккаунтам — они находятся и управляются на нашей стороне. (Оговоримся, что это условие касается модели работы с оплатой за лиды).
Классическое или специализированное диджитал-агентство?

На рынке множество диджитал-агентств по настройке контекстной и таргетированной рекламы. Но, как правило, они работают в области продажи товаров и услуг и не сталкивались с задачей привлечения соискателей. А это совсем другая сфера.

Мы проводили эксперимент: рассылали по разным агентствам запрос с эйчар-задачей. Результаты показали, что работа в этом направлении для многих не представляется интересной: полученные нами предложения были явно завышенными и не мотивирующими к сотрудничеству. Еще одна важная деталь в том, что мы работаем с оплатой за лид — среди традиционных агентств на такую модель согласятся очень немногие.
И все же главное отличие агентства, которое специализируется в HR-сфере, — в сочетании экспертиз. Наша компания — это аккаунт — менеджеры, project — менеджеры, digital — специалисты, работающие в сегменте HR уже не первый год. Под каждый проект формируется команда, в которой есть дизайнер, разработчик, копирайтер, специалисты по привлечению трафика из разных каналов. Командой в рамках проекта руководит project — менеджер, имеющий бэкграунд не только в digital — маркетинге, но и в работе с hr — задачами. Эта синергия дает результат.
Собрать такую команду в инхаус-маркетинге тоже можно. Но если до сих пор специалисты с разных сторон не взаимодействовали между собой, то отлаживание процессов займет время. Им нужно спланировать совместную работу, запустить ее, проанализировать результаты, провести работу над ошибками и дальше по кругу — это будет постепенная долгая работа. А главное — им нужно стать командой.

Подведем итоги

  1. С помощью инхаус-маркетинга можно привлекать лиды и закрывать вакансии. Это будет дешевле (правда, это неточно). Но придется потратить много времени на прокачивание компетенций, пилотные проекты и метод проб и ошибок.
  2. Благодаря нашим услугам компания может ускорить этот процесс и решить задачу в режиме “здесь и сейчас”, но с большей стоимостью привлечения лида.

Быстрее и дороже — или дольше, но дешевле? Вечный вопрос. Общего ответа тут нет. Зависит от остроты потребности, ограниченности бюджета, готовности специалистов и руководителей к освоению новых навыков. Если ваш выбор — скорость и гарантия результата, переходите на план B!

09.03.2021
Время прочтения: ~ 8 минут