Ужасная правда
Многие руководители в HR закупают рекламу вакансий самостоятельно и отдают рекрутинг на аутсорс, но не знают, на что уходят деньги. При вложениях от 5 до 100+ миллионов рублей в год и различных задачах, HRD и HRBP сталкиваются с одними и теми же ошибками, теряя и кандидатов, и время, и внушительную часть бюджета.
Провайдер кадровой лидогенерации BetaOnline оценивает HR-процессы крупных компаний с 2019 года. В этой статье эксперты компании разбирают основные риски при работе с провайдерами кадровой лидогенерации, и рассказывают об особенностях своего предпроектного аудита — он помогает находить узкие места в рекрутинговой воронке по чек-листу. Прочитав статью, вы увидите риски и возможности кадровой лидогенерации с обеих сторон — как подрядчик и как бизнес в поиске персонала.
Что такое кадровая лидогенерация
Кадровая лидогенерация — это альтернатива прямым закупкам кадровой рекламы и мест на job-сайтах. При работе с продуктом бизнес платит не за отклики или клики, а за готовую базу данных, отфильтрованную по критериям отбора, профилям и городам — рекрутерам остаётся вовремя звонить готовым к работе кандидатам.
Вам предлагают такой продукт. На что сразу стоит обращать внимание
Для начала, оцените, насколько объективны показатели эффективности работы: самые простой и очевидный маркер качества — вы понимаете, за что платит бизнес, как формируется бюджет, как определяется качество лидов и что происходит с кандидатами, которые заведомо вам не подходят. Краткий чек-лист — в карточках:
Многие руководители в HR закупают рекламу вакансий самостоятельно и отдают рекрутинг на аутсорс, но не знают, на что уходят деньги. При вложениях от 5 до 100+ миллионов рублей в год и различных задачах, HRD и HRBP сталкиваются с одними и теми же ошибками, теряя и кандидатов, и время, и внушительную часть бюджета.
Провайдер кадровой лидогенерации BetaOnline оценивает HR-процессы крупных компаний с 2019 года. В этой статье эксперты компании разбирают основные риски при работе с провайдерами кадровой лидогенерации, и рассказывают об особенностях своего предпроектного аудита — он помогает находить узкие места в рекрутинговой воронке по чек-листу. Прочитав статью, вы увидите риски и возможности кадровой лидогенерации с обеих сторон — как подрядчик и как бизнес в поиске персонала.
Что такое кадровая лидогенерация
Кадровая лидогенерация — это альтернатива прямым закупкам кадровой рекламы и мест на job-сайтах. При работе с продуктом бизнес платит не за отклики или клики, а за готовую базу данных, отфильтрованную по критериям отбора, профилям и городам — рекрутерам остаётся вовремя звонить готовым к работе кандидатам.
Вам предлагают такой продукт. На что сразу стоит обращать внимание
Для начала, оцените, насколько объективны показатели эффективности работы: самые простой и очевидный маркер качества — вы понимаете, за что платит бизнес, как формируется бюджет, как определяется качество лидов и что происходит с кандидатами, которые заведомо вам не подходят. Краткий чек-лист — в карточках:
Хорошо, если подрядчик готов обсуждать и дополнительные критерии качества: например, внести в договор условие об обязательном минимальном количестве успешных приглашений на собеседования. В этом случае нужно согласовать правила работы контакт-центров: ваши сотрудники должны отвечать на отклики быстро, и должны работать с недозвонами.
Что важно знать о сервисе компании
В основном, все провайдеры кадровой лидогенерации предлагают этому миру данные. Но что происходит с данными в воронке подбора — часто остаётся в серой зоне и никак не регламентируется.
Чтобы понять, насколько компания думает о ваших целях — советуем задавать дополнительные вопросы, например:
Как вы улучшаете воронку рекрутинга?
Отличный вопрос — он вскрывает проблему понимания целей: если провайдер давно работает в HR-вертикали, но не готов показать кейсы, где клиенту удалось снизить Cost-per-Hire (стоимость закрытия вакансии) или Time-to-Hire (срок закрытия вакансии) в ходе кампании — это может быть сигналом.
Как вы работаете с изменениями в объемах найма?
Потребности бизнеса часто меняются. Важно знать, что у подрядчика есть стратегии и ресурсы для обеспечения стабильного потока кандидатов.
Какие отчеты и аналитика доступны руководителям?
Компетентный подрядчик должен предоставлять регулярные и содержательные отчеты — причем, не просто сырые данные, но и рекомендации по улучшению воронки. Готовность подрядчика открыто говорить о проблемах и предлагать пути их решения свидетельствует о его профессионализме и глубоком понимании процессов.
Как поможет аудит HR-процессов
Аудит HR-процессов помогает выявить слабые места в организации рекрутинга, оптимизировать затраты и повысить эффективность. Хорошо, если он охватывает прошлое, настоящее и будущее — подрядчик оценивает узкие места воронки, объективно оценивает её актуальную производительность и ищет варианты
оптимизации для роста показателей в следующие недели.
Команда BetaOnline проводит комплексный аудит HR-процессов до оплаты — исследует опыт работы HR с другими поставщиками трафика, обращает внимание на скорость работы рекрутеров и стандарты работы с персональными данными.
Что важно знать о сервисе компании
В основном, все провайдеры кадровой лидогенерации предлагают этому миру данные. Но что происходит с данными в воронке подбора — часто остаётся в серой зоне и никак не регламентируется.
Чтобы понять, насколько компания думает о ваших целях — советуем задавать дополнительные вопросы, например:
Как вы улучшаете воронку рекрутинга?
Отличный вопрос — он вскрывает проблему понимания целей: если провайдер давно работает в HR-вертикали, но не готов показать кейсы, где клиенту удалось снизить Cost-per-Hire (стоимость закрытия вакансии) или Time-to-Hire (срок закрытия вакансии) в ходе кампании — это может быть сигналом.
Как вы работаете с изменениями в объемах найма?
Потребности бизнеса часто меняются. Важно знать, что у подрядчика есть стратегии и ресурсы для обеспечения стабильного потока кандидатов.
Какие отчеты и аналитика доступны руководителям?
Компетентный подрядчик должен предоставлять регулярные и содержательные отчеты — причем, не просто сырые данные, но и рекомендации по улучшению воронки. Готовность подрядчика открыто говорить о проблемах и предлагать пути их решения свидетельствует о его профессионализме и глубоком понимании процессов.
Как поможет аудит HR-процессов
Аудит HR-процессов помогает выявить слабые места в организации рекрутинга, оптимизировать затраты и повысить эффективность. Хорошо, если он охватывает прошлое, настоящее и будущее — подрядчик оценивает узкие места воронки, объективно оценивает её актуальную производительность и ищет варианты
оптимизации для роста показателей в следующие недели.
Команда BetaOnline проводит комплексный аудит HR-процессов до оплаты — исследует опыт работы HR с другими поставщиками трафика, обращает внимание на скорость работы рекрутеров и стандарты работы с персональными данными.
По результатам аудита команда BetaOnline предлагает план для достижения целей бизнеса и сценарий реорганизации процессов. Если выясняется, что рекрутеры работают плохо и не дозваниваются до кандидатов, BetaOnline никогда не пообещает 50–60-процентную приглашаемость, чтобы продать продукт быстрее и дороже, но предложит свой контакт-центр, который привык работать с жесткими KPI.
Какие ошибки выявляет аудит BetaOnline:
1. Ошибки при оценке работы с платными откликами
2. Ошибки в передаче персональных данных
3. Ошибки на этапе звонков
4. Ошибки в управлении HR
Какие ошибки выявляет аудит BetaOnline:
1. Ошибки при оценке работы с платными откликами
2. Ошибки в передаче персональных данных
3. Ошибки на этапе звонков
4. Ошибки в управлении HR
1. Ошибки при оценке работы с платными откликами
Возможные потери бюджета: 24%
💬 Следует оценивать, насколько точно компания понимает, за что платит подрядчикам и из каких соображений закупает рекламу вакансий. Если компания, при серьезных инвестициях в рекламу и job-сайты, не получает релевантного числа закрытых вакансий — это проблема. Ищем, куда может утекать бюджет, обращая внимание на четыре главных фактора:
Фиктивные и мотивированные конверсии
Любой подрядчик на аутсорсе может незаметно закупать трафик на биржах выполнения заданий, где люди оставляют отклики за минимальное вознаграждение. В результате, в воронку попадает платный трафик людей, которые не ищут работу. Рекрутеры тратят время на пустые звонки, а компания может делать ошибочные выводы об эффективности работ, оценивая результаты по верху воронки.
Нерезультативные конверсии
Некоторые кандидаты могут ошибиться цифрой, указывая телефон, могут иметь нецелевой опыт или жить слишком далеко от места работы. Если подрядчик не готов оговаривать правила работы с такими лидами, это может привести к значительным потерям.
Подрядчик без опыта в HR
Управление кампаниями по поиску персонала через рекламу, классифайды, социальные сети и лидогенераторы — требует специальных знаний. Без знаний и опыта работа может быть неэффективной. Нужно уметь предсказывать изменения в воронке, устанавливать рыночные цены за клик и выбирать правильные каналы для удержания цены за лид в рамках KPI — на это способен только натренированный глаз.
Отсутствие аналитики
Данные о лидогенерации должны быть структурированы и доступны в реальном времени. BetaOnline использует автоматизированную систему для управления информацией о кандидатах и воронке, что помогает оптимизировать кампании и предлагать заказчикам фиксированную стоимость проверенного лида.
Возможные потери бюджета: 24%
💬 Следует оценивать, насколько точно компания понимает, за что платит подрядчикам и из каких соображений закупает рекламу вакансий. Если компания, при серьезных инвестициях в рекламу и job-сайты, не получает релевантного числа закрытых вакансий — это проблема. Ищем, куда может утекать бюджет, обращая внимание на четыре главных фактора:
Фиктивные и мотивированные конверсии
Любой подрядчик на аутсорсе может незаметно закупать трафик на биржах выполнения заданий, где люди оставляют отклики за минимальное вознаграждение. В результате, в воронку попадает платный трафик людей, которые не ищут работу. Рекрутеры тратят время на пустые звонки, а компания может делать ошибочные выводы об эффективности работ, оценивая результаты по верху воронки.
Нерезультативные конверсии
Некоторые кандидаты могут ошибиться цифрой, указывая телефон, могут иметь нецелевой опыт или жить слишком далеко от места работы. Если подрядчик не готов оговаривать правила работы с такими лидами, это может привести к значительным потерям.
Подрядчик без опыта в HR
Управление кампаниями по поиску персонала через рекламу, классифайды, социальные сети и лидогенераторы — требует специальных знаний. Без знаний и опыта работа может быть неэффективной. Нужно уметь предсказывать изменения в воронке, устанавливать рыночные цены за клик и выбирать правильные каналы для удержания цены за лид в рамках KPI — на это способен только натренированный глаз.
Отсутствие аналитики
Данные о лидогенерации должны быть структурированы и доступны в реальном времени. BetaOnline использует автоматизированную систему для управления информацией о кандидатах и воронке, что помогает оптимизировать кампании и предлагать заказчикам фиксированную стоимость проверенного лида.
2. Ошибки при передаче персональных данных
Возможные потери бюджета: 11%
💬 Оцениваем процессы сбора, хранения, интерпретации и анализа персональных данных. Кадровая лидогенерация работает по API и встраивается в бизнес-процессы как любой продукт для автоматизации маркетинговой аналитики, а за любые ошибки на стороне разработчика мы отвечаем по SLA — поэтому, подробно исследуем все сценарии потерь и ошибок при учете и передаче данных.
Ошибки в документации по API
Документация должна быть актуальной. Если API изменяет имя поля, например, с "phoneNumber" на "mobileNumber", а документация не обновляется, HRM получит некорректные данные — и оплаченный кандидат может быть потерян.
Ошибки при экспорте
Возможные потери бюджета: 11%
💬 Оцениваем процессы сбора, хранения, интерпретации и анализа персональных данных. Кадровая лидогенерация работает по API и встраивается в бизнес-процессы как любой продукт для автоматизации маркетинговой аналитики, а за любые ошибки на стороне разработчика мы отвечаем по SLA — поэтому, подробно исследуем все сценарии потерь и ошибок при учете и передаче данных.
Ошибки в документации по API
Документация должна быть актуальной. Если API изменяет имя поля, например, с "phoneNumber" на "mobileNumber", а документация не обновляется, HRM получит некорректные данные — и оплаченный кандидат может быть потерян.
Ошибки при экспорте
- Некорректно настроенный маппинг данных: Неправильное соотнесение полей данных между системами может привести к потерям или искажениям информации.
- Несоответствие типов и форматов данных: Различные параметры кодировки данных и несоответствие типов данных (например, числовой против текстового) могут вызвать ошибки и потерю точности при экспорте.
- Неверный формат номера телефона / города / дополнительных полей: Если данные, такие как номер телефона или название города, имеют неверный формат, это может привести к ошибкам при передаче информации.
- Отсутствие мониторинга ошибок: Без постоянного мониторинга ошибок возможны задержки в очереди обработки данных, что приводит к устареванию лидов и снижению конверсии.
- Исправление данных вручную недопустимо: ошибки ввода и отсутствие автоматизированных оповещений о статусах кандидатов — приводит к искажению представлений о воронке, и влияет как на эффективность, так и на загруженность рекрутеров. Подрядчик должен видеть данные обо всех спорных лидах в реальном времени, а не уточнять детали по каждому случаю — только в таком случае система будет работать без сбоев.
3. Ошибки на этапе звонков
Возможные потери бюджета: 19%
💬 Оцениваем работу рекрутеров клиента по следующим критериям:
Долгий ответ рекрутера
Контакты кандидатов часто остаются без ответа более суток — люди успевают забыть про отклик и найти другую работу. Быстрая реакция увеличивает конверсию в нам. Если команда HR не успевает звонить новым кандидатам, BetaOnline предложит свой оперативный контакт-центр.
Недозвоны без контроля
Сотрудники контакт-центров клиента часто звонят по шаблону, заменяют человека голосовым ботом или используют мессенджеры, полагая, что этого достаточно для замотивированных кандидатов. Однако реальность иная. В результате — высокий процент недозвонов: не вовремя, занят, сбросил звонок из-за бота и т.д. BetaOnline часто берется за работу с такими недозвонами и связывается с 44–53% кандидатов, до которых не дозвонились рекрутеры клиента. Из них 18–29% удается вернуть в воронку.
Бот вместо рекрутера
На исходящих звонках нужен живой голос. Автодозвон с переключением на рекрутера допустим, но исходящие звонки через бота снижают конверсию в среднем на 33%.
Ошибки в скриптах и описаниях
Описание вакансий должно быть точным и согласованным: рекрутер по телефону должен, как минимум, не противоречить тому, что кандидат прочел в объявлении. Несоответствия вводят кандидатов в заблуждение и подрывают доверие.
Нет дожима кандидатов
Если кандидат записался на собеседование, но не пришёл, нужно выяснить причину и предложить альтернативные варианты. BetaOnline возвращает таких кандидатов: иногда — до 20% от всех, кого упустили рекрутеры компании.
Нет звонков в выходные
Люди ищут работу и в выходные. BetaOnline обеспечивает беспрерывный процесс подбора, распределяя объемы лидов так, чтобы рекрутеры успевали звонить в течение нескольких часов.
Возможные потери бюджета: 19%
💬 Оцениваем работу рекрутеров клиента по следующим критериям:
- Работа с недозвонами: должно быть минимум 3 звонка, скорость первого звонка — не более 30 минут.
- Проверочные разговоры с сотрудниками КЦ: проверяем доброжелательность полноту информации, речь и дикцию.
- Наличие триггеров на всех этапах: SMS / WhatsApp после разговора, напоминания накануне встречи, сообщения о неявке.
- Удержание пассивных кандидатов (резервы, думают): Активные попытки связаться с кандидатами, предлагая и продавая вакансии.
Долгий ответ рекрутера
Контакты кандидатов часто остаются без ответа более суток — люди успевают забыть про отклик и найти другую работу. Быстрая реакция увеличивает конверсию в нам. Если команда HR не успевает звонить новым кандидатам, BetaOnline предложит свой оперативный контакт-центр.
Недозвоны без контроля
Сотрудники контакт-центров клиента часто звонят по шаблону, заменяют человека голосовым ботом или используют мессенджеры, полагая, что этого достаточно для замотивированных кандидатов. Однако реальность иная. В результате — высокий процент недозвонов: не вовремя, занят, сбросил звонок из-за бота и т.д. BetaOnline часто берется за работу с такими недозвонами и связывается с 44–53% кандидатов, до которых не дозвонились рекрутеры клиента. Из них 18–29% удается вернуть в воронку.
Бот вместо рекрутера
На исходящих звонках нужен живой голос. Автодозвон с переключением на рекрутера допустим, но исходящие звонки через бота снижают конверсию в среднем на 33%.
Ошибки в скриптах и описаниях
Описание вакансий должно быть точным и согласованным: рекрутер по телефону должен, как минимум, не противоречить тому, что кандидат прочел в объявлении. Несоответствия вводят кандидатов в заблуждение и подрывают доверие.
Нет дожима кандидатов
Если кандидат записался на собеседование, но не пришёл, нужно выяснить причину и предложить альтернативные варианты. BetaOnline возвращает таких кандидатов: иногда — до 20% от всех, кого упустили рекрутеры компании.
Нет звонков в выходные
Люди ищут работу и в выходные. BetaOnline обеспечивает беспрерывный процесс подбора, распределяя объемы лидов так, чтобы рекрутеры успевали звонить в течение нескольких часов.
4. Ошибки в управлении HR-процессами
Возможные потери бюджета: 12%
💬 Понятно, что в большинстве крупных компаний HR-процессы редко анализируются в первую очередь. Если бизнес развивает API для мгновенного обмена данными с сервисами веб-аналитики, то скорее всего — для продаж и/или коммерческих партнеров. Если бизнес открывает новые магазины в розничной сети, то аренда, интеграция с сервисами доставки продуктов, оформление всех нужных лицензий и урегулирование дел с надзорными органами — будут в приоритете.
Нет контроля за воронкой
Realtime-трекер выполнения планов помогает эффективно распределять ресурсы по разным городам, вакансиям и командам — благодаря отображению статистики в реальном времени, все ваши коллеги видят, сколько денег могут потратить на подбор и какие процессы можно оптимизировать
Нет аналитики воронки
Без системного сбора данных сложно анализировать и планировать работу HR-команд. Без понимания, куда уходят деньги, и без объективных данных о работе рекрутеров, бюджет тратится на неэффективные каналы. С использованием Кадровой лидогенерации компании сокращают до 25% пустой работы рекрутеров благодаря прозрачной аналитике.
Нет учёта данных и каналов
Одни каналы могут давать недорогой трафик, который плохо идет по воронке и отнимает много времени на обработку, другие — могут приносить клики и лиды дороже рынка, но качество трафика и процент успешных трудоустройств все компенсирует. Важно постоянно экспериментировать и собирать статистику, чтобы стабильно находить выгодную среднюю цену за лид.
Возможные потери бюджета: 12%
💬 Понятно, что в большинстве крупных компаний HR-процессы редко анализируются в первую очередь. Если бизнес развивает API для мгновенного обмена данными с сервисами веб-аналитики, то скорее всего — для продаж и/или коммерческих партнеров. Если бизнес открывает новые магазины в розничной сети, то аренда, интеграция с сервисами доставки продуктов, оформление всех нужных лицензий и урегулирование дел с надзорными органами — будут в приоритете.
Нет контроля за воронкой
Realtime-трекер выполнения планов помогает эффективно распределять ресурсы по разным городам, вакансиям и командам — благодаря отображению статистики в реальном времени, все ваши коллеги видят, сколько денег могут потратить на подбор и какие процессы можно оптимизировать
Нет аналитики воронки
Без системного сбора данных сложно анализировать и планировать работу HR-команд. Без понимания, куда уходят деньги, и без объективных данных о работе рекрутеров, бюджет тратится на неэффективные каналы. С использованием Кадровой лидогенерации компании сокращают до 25% пустой работы рекрутеров благодаря прозрачной аналитике.
Нет учёта данных и каналов
Одни каналы могут давать недорогой трафик, который плохо идет по воронке и отнимает много времени на обработку, другие — могут приносить клики и лиды дороже рынка, но качество трафика и процент успешных трудоустройств все компенсирует. Важно постоянно экспериментировать и собирать статистику, чтобы стабильно находить выгодную среднюю цену за лид.
Что BetaOnline делают после аудита
После аудита и сбора информации о потребностях компании — BetaOnline составляет индивидуальный план для эффективной работы с продуктом. Учитывает требования к кандидатам, трудозатраты рекрутеров, количество вакансий в каждом регионе работы. Если кратко — выглядит планирование на основе аудита примерно так:
После аудита и сбора информации о потребностях компании — BetaOnline составляет индивидуальный план для эффективной работы с продуктом. Учитывает требования к кандидатам, трудозатраты рекрутеров, количество вакансий в каждом регионе работы. Если кратко — выглядит планирование на основе аудита примерно так:
“
Как видите, на каждом этапе разработки, тестирования и масштабирования процессов — бизнес попадает в точку, где нужно считать эффективность и достигать объективных результатов.
Заключение
Правильная оценка работы подрядчиков из digital-маркетинга и IT вкупе со своевременным и полным аудитом HR-процессов — могут сократить затраты на рекрутинг на 10–20–30–40 и даже 65%, втрое сократить стоимость привлечения кандидата и сократить сроки закрытия позиций.
Стандарты для оценки и передачи данных и практики для контроля эффективности рекрутеров можно вводить в любой момент, не нарушая сложившиеся HR-процессы. Проведя аудит однажды, вы можете навсегда отсечь неэффективные каналы лидогенерации и регулярно сохранять бюджет в будущем.
Перед началом работы со сторонним агентством или компанией — обращайте внимание на следующие процессы:
— Хранение, учет, импорт и экспорт персональных данных;
— Мониторинг качества трафика и работы рекрутеров;
— Новые возможности для работы в ATS / CRM / HRM.
Это позволяет не только оптимизировать бюджет, но и достичь более высоких результатов в подборе персонала. Чтобы бесплатно получить аудит воронки от BetaOnline, оставьте заявку.
Правильная оценка работы подрядчиков из digital-маркетинга и IT вкупе со своевременным и полным аудитом HR-процессов — могут сократить затраты на рекрутинг на 10–20–30–40 и даже 65%, втрое сократить стоимость привлечения кандидата и сократить сроки закрытия позиций.
Стандарты для оценки и передачи данных и практики для контроля эффективности рекрутеров можно вводить в любой момент, не нарушая сложившиеся HR-процессы. Проведя аудит однажды, вы можете навсегда отсечь неэффективные каналы лидогенерации и регулярно сохранять бюджет в будущем.
Перед началом работы со сторонним агентством или компанией — обращайте внимание на следующие процессы:
— Хранение, учет, импорт и экспорт персональных данных;
— Мониторинг качества трафика и работы рекрутеров;
— Новые возможности для работы в ATS / CRM / HRM.
Это позволяет не только оптимизировать бюджет, но и достичь более высоких результатов в подборе персонала. Чтобы бесплатно получить аудит воронки от BetaOnline, оставьте заявку.
